No que toca ao tema “reforçar e concretizar as vendas” gostava de partilhar uma experiência pessoal que serviu para fazer um closing bem-sucedido ao utilizar o reforço positivo. Na empresa de serviços digitais na qual trabalhei por 3 anos, oferecia diferentes planos de serviços para satisfazer diversas necessidades. Quanto maior a quantidade de ferramentas incluídas no plano, obviamente, maior o valor do serviço a pagar. Isto regularmente levava a uma objeção de compra relacionada ao preço porque os clientes queriam pagar o mínimo indispensável. É nessa altura onde eu fazia uma analogia com o café e dizia “quanto mais açúcar, mais doce”, explicando ao mesmo tempo que quanto maior o investimento, maior os benefícios e o “payback” seria menor. Desta forma, ao falar de objetos reais com conotação positiva no inconsciente do cliente (açúcar e café) era mais fácil falar de benefícios e investimento mantendo uma atitude mental positiva.☕